“Это поразительно, но часто для того, чтобы человек начал что-то делать, нужно просто разрешить ему это” – пишет Эрик Берн в своем труде “Игры, в которые играют люди”. “Если вы хотите, чтобы люди делали что-то для вас, просто скажите им об этом: удивительно, но это работает” – вторит ему 40 лет спустя Николай Козлов в “Формуле успеха”. И хотя я уважаю первого и недолюбливаю второго, оба наблюдения кажутся верными.
Впрочем, удивительно на самом деле не это, а то, что в этих работах нет и за столь долгий срок никто так и не выдвинул (ну или я просто не слышал об этом, что вероятнее) предположений “почему это работает именно так”. Ну так что, попробуем выдвинуть их самостоятельно?
Предположение первое. “Это не проблема”
Часто мы не делаем чего-то важного: чего-то, что позволило бы нам стать лучше, сделать больше или жить комфортнее. “Почему?” – этот вопрос осмысляется довольно подробно и интересует каждого. Одни мыслители считают, что это потому, что люди в основном глупы и ленивы. Другие – что наше мышление предпочитает краткосрочные, или “ситуационные” ценности долгосрочным. Третьи – что нам мешает инстинкт самосохранения и страх риска. Четвертые – что все дело в нежелании принимать на себя ответственность и контролировать ситуацию.
Мне кажется, что страх, лень или недальновидность – это попадания в “молоко”, а ответственность – бросок, самый близкий к десятке. Углубив эту мысль, можно получить интересный вывод: причина “не-действия”, вероятно, кроется в том, что мы используем довольно любопытную модель поведения, которая “запрещает” нам обижать других людей, какими-либо действиями вредить им и ущемлять их права.
Такая “этичная” модель заставляет нас при каждом более-менее ответственном решении подсознательно дожидаться “отмашки” от других людей, каким-то образом получая от них разрешающий сигнал. Этот сигнал на “марсианском” языке подсознания означает: “ты мне не помешаешь”, “ты не проблема для меня”. И естественно, самый надежный способ подать такой сигнал – прямо сказать человеку, что он может что-то сделать.
Предположение второе. “Презумпция адекватности”
Когда вам нужно поговорить с каким-то человеком, вы не спрашиваете его разрешения. Это потому, что и вами, и им предполагается, что разговор имеет цель, полезен и понятен для обоих. То есть, это поведение адекватно.
В доказательство, вспомните, как бывает неприятно разговаривать с пьяницами, упертыми сектантами/млмщиками/маркетологами или “гиками”: их модель “адекватности” сильно отличается от нашей. Поэтому, пару раз нарвавшись на такое общение, вы подсознательно вырабатываете защитную реакцию, которая состоит в требовании от собеседника вербального или невербального “пароля”. “Презумпция адекватности” утеряла силу, и теперь таким людям для разговора с вами требуется получить от вас разрешение: сигнал “ты не проблема для меня”.
Естественно, когда перед таким человеком несколько раз “закрываются двери”, он тоже вырабатывает своеобразный рефлекс: “прежде чем начать действовать, нужно получить сигнал”. А поскольку наше поведение довольно индивидуально, практически каждый получает в течение жизни достаточно “отказов”, чтобы выработать такой рефлекс.
Вот и выходит, что часто мы закрываемся друг от друга и “не-действуем” не потому, что боимся, ленимся или чего-то не понимаем, а лишь потому, что не желаем разрушить контакт и принести в итоге больше вреда, чем пользы.
Поэтому, чтобы человек начал действовать, часто нужно просто разрешить ему это.
Предположение третье. “Позитивная агрессия”
Однако, есть довольно большой класс людей, которые по каким-то убеждениям презирают подобные “расшаркивания” и действуют напрямую, часто добиваясь поразительных успехов. Таких людей сегодня называют “активными” и “успешными”, подразумевая под этим их способность почти всегда добиваться поставленных целей. Появилось даже новое осмысление термина “агрессивный”, которое придает ему позитивный смысл и приравнивается к “молодости”, “открытости характера”, “гибкости”, “скорости” , “сообразительности” и прочим хорошим качествам.
К сожалению, приходится предположить, что подобная “агрессивность” имеет под собой циничную подоснову и носит характер захватнический, даже поработительный – то есть совсем не позитивный. Ведь, конечно, если игнорировать вероятность нанесения вреда другим, можно сэкономить много времени и сил и действительно добиться результата без затрат. Но хорошо, если твои действия и правда никому не мешают; а если ты все же “сломал” и навредил?
В подавляющем большинстве случаев это даже не будет заметно: скорее всего, тот, кому ты навредил, использует описанные выше сигналы и рефлексы и ответственность за вред возьмет на себя: как будто это он, а не ты, послужил причиной столкновения. “Ему, видимо, очень надо” – размышляет такой человек. – “Он, видимо, достоин”.
Нетрудно понять, что успех, добываемый таким образом, продержится лишь до первого серьезного столкновения. Так было в случае с “МММ” Мавроди или “Юкосом” Ходорковского: не считавшиеся с интересами других, они в результате превысили вотум недоверия и были попросту раздавлены восставшей системой.
Также нетрудно представить, каким было бы общество, состоящее сплошь из таких “успешных” людей. По сути, весь прогресс человечества – путь, ведущий к уменьшению их доли. Ведь если раньше решение “конфликта интересов” состояло в отрубании бошек, порабощении или свержении с трона, сегодня это процесс проходит значительно мягче. Хотя, если честно, некоторым ребятам я бы бошки поотрубал.
Предположение четвертое. “Компромиссная этика”
Конечно, “забить” на правила и просто брать “что хочется” – это легкий и быстрый путь, но мы уже увидели, что это – регресс. И доказательством тому, что прогресс не стерпит лишнего насилия над личностью, является довольно значимый тренд в агрессивном и жестком мире бизнеса: его социализация и “окультуривание”. Большая роль этичности, учет нематериальных активов. Стиль “фанк”.
Что это, как не постоянный обмен сигналами “ты не проблема для меня”, только уже на уровне компаний? Что это, как не учет в понимании “успешности” бизнеса не только и даже не столько способности “успевать”, сколько умения добиваться социальных “инвестиций”, учета реакции окружения и совершенно абстрактных, нематериальных вещей вроде имиджа компании, лояльности покупателей и потребительской активности?
Деловая сфера не успевает за сферой личностной, в которой уже давно существуют негласные моральные и этические нормы; но она прогрессирует, и очень быстро. Я думаю, вскоре мы будем наблюдать (и уже наблюдаем) трансформацию понятия успешности как умения приносить неоценимую пользу окружающим людям, а в идеале – и всему человечеству. Как Стив Джобс, основатель Apple, NeXT и Pixar. Как Линус Торвальдс, создатель… нет, не Linux – тренда “Just for Fun”! И многие другие: в музыке и политике, ИТ и медицине, журналистике и психологии - и во всем остальном.
“Win-win” – давно уже не просто “четвертый принцип высокоэффективного человека” по Кови – это тоже тренд. Может быть, один из самых значимых, увиденных мной в этой не очень большой пока жизни. И, может быть, лучшим способом поддержки этого тренда будет освоение простых умений: умение спрашивать разрешения и умение разрешать.
…Разрешите с вами поговорить?
С уважением, Алексей Глазков.
Да, советую почитать:
- «Проблоггер». «Сделайте ваш блог затягивающим». Продолжается проект «31 день на создание наилучшего из блогов».
- «Как продать». «Ужасная звездочка». Перевод гениальной в своей простоте заметки Сета Година. Я смеялся
- Александр Вакуров. «Принятие себя». Просто и как-то очень светло Александр описывает процесс принятия.
» 19 мнений
1 Разрешите с вами поговорить? « Эффективный человек // Мар 16, 2008 at 03:00
[...] Впрочем, удивительно на самом деле не это, а то, что в этих работах нет и за столь долгий срок никто так и не выдвинул (ну или я просто не слышал об этом, что вероятнее) предположений “почему это работает именно так”. Ну так что, попробуем выдвинуть их самостоятельно? [...]
2 Nadi // Мар 16, 2008 at 08:40
Действительно, Алексей, » Деловая сфера не успевает за сферой личностной, в которой уже давно существуют негласные моральные и этические нормы; но она прогрессирует, и очень быстро. Я думаю, вскоре мы будем наблюдать (и уже наблюдаем) трансформацию понятия успешности как умения приносить неоценимую пользу окружающим людям, а в идеале – и всему человечеству». Именно поэтому мне интересна тема делового совершенства компаний. По крайне мере, модели делового совершенства, предусматривающие морально-этический аспект наряду с финансовыми показателями, уже есть!
3 Vladimir // Мар 16, 2008 at 11:00
Классно, вот так вот помечтать. Человек человеку – брат. Но в нашей цивилизации бизнес – это война за ограниченный ресурс. Сама система, построенная на ссудном проценте, сразу «заточена» на отсосе части ресурса известно куда. Да, на уровне двух чистильщиков сапог, договорившихся о разделении квартала на зоны влияния, может быть и можно договориться (пока не напьются). А на уровне больших компаний, банков и страховых обществ идёт жестокая мочиловка с улыбками, вежливыми фразами и декларациями человеческих ценностей. Или вы считаете, что война в Ираке – это из серии «выигрывают все»?
Что говорить о бизнесе, ведь даже суета за трафик на блог часто напоминает не win-win, а сговор с элементами обмана.
Конечно, кто-то должен начинать жить по-человечески. Но не надо обольщаться: как только вы будете представлять интерес, вам предложат совсем другие правила игры.
Жить – хорошо!
4 Алексей Глазков // Мар 16, 2008 at 13:42
Nadi:
да, имхо этика бизнеса – это будущее. Слушай, если назовешь какие-нибудь уже существующие модели, буду очень признателен.
Vladimir:
агрессивные культуры изживают сами себя – это видно из курса полной истории, с древнейшего времени до нынешних дней. Мне кажется, деловая сфера – это просто надстройка над сферой общественной, она достаточно молодая, поэтому и такая нестойкая и неэтичная. Но вообще – будущее за «win-win». Почитай «Общество мечты» Йенсена (http://www.businesscom.biz/biblio/books/232/index.html), я примерно его идеи и описываю.
Лет через 100-300 можно будет судить, правда это или нет
5 Vladimir // Мар 16, 2008 at 14:24
Спасибо, почитаю. Сейчас досматриваю лекции по концепции общественной безопасности (К.Петров) – один в один то, что ты пишешь. Комментировать не берусь, ещё не досмотрел.
не берусь предсказывать.
За чем будущее, посмотрим в будущем.
Но жить и действовать нужно сегодня (не вчера и завтра), исходя из реальных условий.
Не спорю: Мир нуждается в совершенствовании. Но способ достижения целей сегодня (в существующих условиях) и завтра (в неизвестных нам пока условиях) возможно будут различаться. Очень опасно бродить по лесу с картой, в которой нарисованы перспективные в будущем строения: отели, рестораны, автозаправки и т.д. Ты считаешь это эффективным?
6 Nadi // Мар 16, 2008 at 14:40
На моем блоге есть информация по такой модели http://nadi.blog.ru/6063171.html. На мой взгляд. это действительно работающая модель. По крайне мере, в компаниях с высокой социальной ответственностью, в компаниях с особой моралью и этикой. Компания, в которой я работаю, 2 года участвует в самооценке на соответствие этой модели. По сути, мы являемся приверженцами делового совершенства. В апреле-мае станет известно, соответствуем ли мы этой модели.
Участвуя в самооценке своего процесса, связанного с персоналом компании, я сделала много открытий для себя. Надеюсь, для руководства и персонала компании тоже.
7 Алексей Глазков // Мар 16, 2008 at 15:49
Vladimir:
Если ты путешественник – тебе нужна карта местности, если строитель – перспективный план. Я предпочитаю быть строителем. С такой т.з., бродить по лесу – это эффективно.
Впрочем, в том, чтобы быть путешественником, тоже не вижу ничего плохого. Просто другое мировоззрение. Ты, наверное, путешественник?
Nadi:
Отлично, спасибо, что не дала пропустить. Я сейчас читаю «Искусство управлять людьми» Хансейкера, там те же мысли и правила. А такое «совпадение опыта», как минимум, означает, что приведенная модель работоспособна. Это воодушевляет.
Только один момент. Мораль и этика – разные вещи, настолько разные, что первая мешает, а вторая помогает деловому поведению. Не путай их
8 Nadi // Мар 16, 2008 at 16:19
Да, с моралью и этикой приходится иметь дело каждый день. Особенно, в компании с православной корпоративной культурой.
А еще очень интересны исследования компаний «построенных навечно». компаний, способных совершить прорыв «от хорошего к великому». Тема – бесконечна! Так же как тема эффективности человека!
9 Первый шаг к успешной жизни и финансовой независимости | История на миллион долларов // Мар 16, 2008 at 16:34
[...] Разрешите с вами поговорить? [...]
10 Сила банальных мыслей at � рошечный консалтинговый бизнес // Мар 16, 2008 at 18:23
[...] Эффективный человек приводит две цитаты:“Это поразительно, но часто для того, чтобы человек начал что-то делать, нужно просто разрешить ему это” – пишет Эрик Берн в своем труде “Игры, в которые играют люди”. “Если вы хотите, чтобы люди делали что-то для вас, просто скажите им об этом: удивительно, но это работает” – вторит ему 40 лет спустя Николай � озлов в “Формуле успеха”. И хотя я уважаю первого и недолюбливаю второго, оба наблюдения кажутся верными. [...]
11 Vladimir // Мар 16, 2008 at 19:27
Ну вот. опять «плохо-хорошо»
Извини за маленькую провокацию. Но, похоже по твоему настроению, уже не хочется win-win? Задето самолюбие, немножко оспариваются доводы и нужно… в бой? Нужно сразу разделиться. пусть на строителя и путешественника. Но ведь по версии win-win они оба делают общее дело. А значит – эффективно: найти общую формулу, при которой не конфронтация, а сотрудничество.
Просто на примере хотел показать, как нелегко реализовать эту философию в жизни.
Удачи! Продолжаю с интересом читать твой блог.
12 Алексей Глазков // Мар 16, 2008 at 20:31
Vladimir:
самолюбие где-то усмотрел, плохо-хорошо. Ничего подобного.
ну ты чего?
Не я делю – жизнь делит. Путешественник, учитель, строитель, командир, исследователь, творец – это типаж, это когда можешь себя описать одним словом. Типаж зависит от цели. И если для целей строителя перспективный план полезен, то для целей путешественника он вреден, а целям творца вообще все планы по барабану. Например.
Даже руководствуясь одними принципами, можно ставить разные цели. Но это ведь не значит, что нельзя сотрудничать
По крайней мере, обычно не мешает. Вот если разные принципы, разное мировоззрение – тогда да, тогда сложно.
13 Vladimir // Мар 16, 2008 at 21:16
Поздно. (шучу
) Удачи!
14 Илья // Мар 17, 2008 at 10:11
Алексей, спасибо за статью.
Мелкая опечатка: «И доказательством тому, что прогресс не стерпит лишнего насилия над личность» – потерялась буква «ю» в слове личность.
15 Алексей Глазков // Мар 17, 2008 at 10:30
Илья:
спасибо.
Кстати, я евангелист твоего блога, «Привычка не думать». Отлично пишешь, каждый раз новые мысли рождаешь, спасибо тебе большое! Извини что не комментирую – тупо времени не хватает. Но хочу чтобы ты знал: имхо, верно идешь. Не бросай ни в коем случае.
16 Илья // Мар 17, 2008 at 10:52
Алексей, спасибо за поддержку и подтверждение правильности намеченного пути!
Начинающему блогу иногда нужны такие слова, чтобы уверенней развиваться
17 Гаинпо (ссылки) : � ак продать - переводы статей про маркетинг, рекламу, брендинг и бизнес вообще // Мар 17, 2008 at 12:12
[...] Эффективный человек в заметке “Разрешите с вами поговорить?” утверждает, что часто в бизнесе (да и просто в жизни) достаточно просто сказать другим людям, что вам от них нужно. И выдвигает ряд гипотез, почему это так. [...]
18 » Договаривайтесь с умом! (1 часть) Блог Михаила Графского: Диалоги о развитии // Мар 26, 2008 at 17:28
[...] “Эффективный Человек”. “Разрешите с Вами поговорить”. [...]
19 Тайные коды кристаллов льда | Внутренняя сила // Ноя 1, 2009 at 02:21
[...] Вдохновители этого поста сегодня:Белый сайт – о природе и сути белого“Про аванcы новичкам, не белая магия” Дессерт- проект Эффективного человека Алексея ГлазковаРазрешите с вами поговорить?Блог SEO & Money проводит акцию “Реклама ради рекламы” Март3 [...]