Проект «Эффективный человек»

Вы были бы абсолютно правы, если бы всегда и при любых обстоятельствах были соблюдены два условия:

1. декларируемые цели соответствовали реальным

2. человек всегда выбирал наиболее рациональный вариант

Например, руководитель отдела продаж увольняет менеджера, продающего огромные объемы продукции, потому что менеджер спит (например) с секретарем, к которой (которому) не равнодушен сам руководитель. Налицо декларируемые цели – план продаж и все такое, и реальные – секретарь. Не зная о реальной цели, мы могли бы предположить что решение руководителя нерационально, так как поиск и обучение нового менеджера скажется на качестве работы отдела.

Вы сами дали объяснение, и сами же его не увидели…

Действительно, есть реальные цели, и есть декларируемые. Если ситуация выглядит парадоксальной – возможно, это потому, что наблюдатель НЕ ЗНАЕТ реальных целей актора (действующего лица). Более того: актор может и сам не знать своих реальных целей (как в случае с потерянной 1000 рублей, где эмоции, кажется, «управляют» человеком).

Поступит ли руководитель рационально, если уволит хорошего менеджера за какую-то ерунду? Разумеется, нет. Но будет ли увольнение выгодным, если это поможет устранить конкурента в борьбе за внимание привлекательной самки? Само собой! Все-таки, главные цели человека, как единицы популяции и просто живого существа – это выживание и размножение, и «борьба за самку» в цепочке достижения этих целей находится ближе, чем «забота о персонале».

Вообще же, я особенно люблю такие гипотетические ситуации: они умиляют меня своей абстрактностью, из которой из авторы пытаются вывести доказательство или опровержение реальной проблемы Кто-нибудь проводил статистические подсчеты того, как в среднем увольнение менеджера из-за секретарши влияет на дальнейшую жизнь руководителя? О какой именно квалификации менеджера и руководителя идет речь? Насколько привлекательна секретарша? В данном примере эти детали отбрасываются, словно несущественные, тогда как именно из-за них и происходит тот или иной выбор.

Я написал о выборах в Сочи заметку «Почему Борис Немцов проиграл выборы», как раз приводя пример «было сделано так, а надо было вот так», что же? Я пытался надурить наивных читателей моего блога?

Нет, вы высказали мнение конкретного человека (свое) насчет поведения конкретного человека (Немцова). Я же говорю о ситуациях вида “оказалось, что вот это люди делают неправильно; а если бы они делали так…” – то есть, когда кто-то пытается уверять вас, что ВСЕ (или почти все) люди ошибаются, и только ОН ОДИН знает, как должно быть.

«Человек ВСЕГДА ведет себя рационально. Человек, в предоставленной ему ситуации и исходя из имеющихся ресурсов, выбирает всегда наиболее рациональный вариант.» – рациональный С ЕГО ТОЧКИ ЗРЕНИЯ вариант. На самом деле он своими действиями вполне может копать себе яму.

Само собой. Эта концепция носит название «ограниченной рациональности» и предполагает, что на человека может влиять другой человек (группа людей), с целью изменения диапазона доступных вариантов выбора (видами влияния считаются: давление, шантаж, обман). Потому-то я и уточнил, что человек выбирает всегда наиболее рациональный вариант «в предоставленной ему ситуации и исходя из имеющихся ресурсов».

Вы, наверное, встречали в сети примеры-вопросы вида «Твоя квартира горит, ты успеешь спасти только одного человека: кого ты будешь спасать, маму или папу?» Это типичное искажающее влияние: отвечающему заранее ставят такие рамки, чтобы ответ типа «я спасу всех» не прошел и выбор происходил ТОЛЬКО из нужных манипулятору вариантов.

Если человек достаточно развит, наиболее рациональное поведение для него – в первую очередь собирать как можно более полную информацию и проверять ситуацию на наличие стороннего влияния. Однако если у него нет соответствующего опыта (то есть, грубо говоря, он еще не сталкивался с обманщиками) или нет оснований подозревать какую-то интригу – он действует так, как будто вся известная ему информация является достоверной и достаточной.

Под рецепт гуру подойдёт «скупой платит дважды»?

Да, отличный пример. Скупость считается наименее рациональным поведением, поэтому разбирать ее реальную подоплеку очень интересно

Здесь подразумевается, что скупой человек, пожалев денег, купил дешевый товар, а он оказался некачественным – то есть деньги были потрачены зря и все равно пришлось покупать хороший товар. Так ли уж верен этот стереотип?

Для начала стоит определить, кого можно называть «скупым». Скорее всего, нам кажется таковым человек, который 1) обладает достаточными средствами, но 2) по соотношению «цена-качество» выбирает более дешевые товары и 3) практически всегда ориентируется только по цене.

Чтобы оценить рациональность выбора, нужно учесть не только поведение человека до покупки, но и поведение после нее:

1. Он пользуется покупкой спокойно, без возмущения? Значит, его уровень требований к жизненному комфорту достаточно низок, и выбранный вариант его вполне удовлетворяет (в отличие от вас, как наблюдателя-оценщика). Так может вести себя иной магнат или долларовый миллиардер: в то время как окружающие считают его скупым и жадным, в реальности зона психологического комфорта смещена у него в «добывание денег», вместо «комфортной жизни» или чего-то подобного.
2. Он часто жалуется на качество купленного товара? В таком случае он, скорее всего, играет в игру «Бейте меня» или «Пожалейте меня» по Берну, и такое поведение является несколько извращенным способом получить дополнительное внимание и сопереживание окружающих. Выгоды от «игры» для него намного выше, чем затраты на повторную покупку теперь уже «качественного» товара (не исключено, кстати, что товар был не настолько уж плох, как он говорил).
3. Он не жалуется, но очевидно несчастлив в своем выборе? Скорее всего, вы не знаете всех обстоятельств, которые привели его к данному решению. Ни один разумный человек (а под «всеми людьми» в примерах-парадоксах подразумевается именно взрослый, разумный и психически здоровый человек, как некий усредненный образ «человека»), раз сделав ошибку вида «купил плохое – сломалось – пришлось купить еще раз», не повторит ее. Если, конечно, он не запрограммирован на «игру» типа описанных выше.

Классический пример 1 – тут можно привести другую цепочку рассуждений:

Случай А. Матч обещает быть интересным. Соответственно, все билеты давно распроданы, а у перекупщиков они будут стоить сильно дороже и денег на его покупку попросту не хватит. Выход: пойти в бар, где можно посмотреть трансляцию.

Случай Б. Матч рядовой. В это случае, как правило, цель похода: попить пивка с друзьями и посмотреть игру. Если у друзей уже есть билеты, то и ты пойдешь с ними на стадион. Иначе, все пойдут в бар.

Отлично! Вы сейчас продемонстрировали «выход за рамки» ограничивающего примера, о чем я написал чуть выше. Имхо, это самый рациональный вариант действия (я, кстати, действую точно так же, и очень раздражаюсь, когда вижу, что автор пытается выдавить из меня «нужный» ответ).

Давайте для парадокса Монти Холла?

Представьте, что вы стали участником игры, в которой вам нужно выбрать одну из трех дверей. За одной из дверей находится автомобиль, за двумя другими дверями — козы. Вы выбираете одну из дверей, например, номер 1, после этого ведущий, который знает, где находится автомобиль, а где — козы, открывает одну из оставшихся дверей, например, номер 3, за которой находится коза. После этого он спрашивает вас, не желаете ли вы изменить свой выбор и выбрать дверь номер 2. Увеличатся ли ваши шансы выиграть автомобиль, если вы примете предложение ведущего и измените свой выбор?

Ответ: изменение первоначального выбора увеличивает шансы игрока выиграть автомобиль в 2 раза. Этот вывод противоречит интуитивному восприятию ситуации большинством людей.

Легко.

Самое опасное допущение, сделанное автором парадокса – допущение, что подобные ситуации встречаются в реальности. Тогда как в реальности 1) таких идеальных ситуаций, в которых человек принимает решение исключительно на основе теории вероятности, не бывает, 2) сделанный выбор меняется после самостоятельного получения новой информации, а не после некоторой «отмашки» извне.

Чтобы было понятно, что имеется в виду, давайте предположим более реальную ситуацию: поздно ночью вы возвращаетесь домой и встречаете три подворотни. Вы знаете, что банд гопников в районе всего две, значит, одна подворотня – безопасна. Как только вы делаете выбор, из какой-то подворотни выходят гопники. Итак, ваши действия?

Ну, во-первых, гопники запросто могут выйти и из той подворотни, которую вы выбрали; тем самым ваш выбор, по факту, сводится к ситуации 50/50.

Во-вторых, в реальности не бывает совершенно одинаковых подворотен. Все равно одна темнее, другая грязнее, из третьей какой-то шум, и так далее. Все это влияет на выбор.

В-третьих, даже если они кажутся одинаковыми – ничто не мешает вам не торопиться с выбором и получить побольше информации: например, просто подождать некоторое время, пока не пройдет какой-то другой прохожий, либо гопники не обнаружат себя. В крайнем случае, вы вообще можете не ограничиваться этим выбором, выйдя снова на проспект и пройдя более чистым путем.

Ну и наконец, ничто не мешает вам, на свой страх и риск, попробовать «тестовый» вариант, когда вы тихонько входите в подворотню, а потом резво съябываетесь от тамошних гопников обратно через какую-нибудь другую. И опять – как повезет: окажетесь между двух огней, или же путь окажется чист.

Имхо, это интересная математическая абстракция, но не более. В реальной жизни вероятность возникновения аналогичной ситуации совершенно ничтожна и стремится к нулю. Именно поэтому она выглядит парадоксальной: ведь истинная рациональность поведения человека в том, что он действует согласно условиям того типа ситуаций, возникновение которых наиболее вероятно. Здесь мы, на самом деле, снова встречаемся с искуственными ограничениями и упрощением, с помощью которых автор заставляет нас делать «нужный» выбор.

Если не нравятся гопники – возьмите пример с вложением денег в один из 3 банков, два из которых (вам откуда-то известно) точно прогорят. Или возьмите пример с покупкой машины, про которую известно, что в 2 из 3 случаев она 100%-но сломается. Как вы поведете себя? Наиболее рациональное поведение – либо отказаться от этого выбора вообще, либо подождать и накопить больше информации. И как раз оба этих варианта отрезаны по условиям «парадокса» Монти Холла.

По-моему утверждение, что человек не пойдет на футбол, так как надеется по пути в бар найти эту потерянную тысячу – притянутое за уши. Хорошо, давайте возьмем ситуацию, когда человек добирается на футболе на электричке, потом на метро, потом идет в огромной толпе болельщиков. Какова вероятность ему по пути назад найти деньги?

Т.е. Алексей, предположим, что человеку в на футбол охота больше, чем в бар. Функция пользы от футбола – 2. А от бара – 1. Мне непонятно, почему это соотношение должно меняться в зависимости от того, забыл ли он билет, или деньги потерял

Молодец! Ты тоже повел себя совершенно правильно – не стал ограничивать себя искуственными условиями примера, взял и вышел за рамки.

Насчет примеров. Избитый и известный:

Людям предлагают на выбор: либо они теряют с 50% вероятностью 2500$, либо со 100% – 1000$.

Если человек не бомж, и если эти суммы сравнимы с его месячным доходм, значит функция пользы от 1000 в 2.5 раза больше, чем функция пользы от 2500. Правильно? Так почему же люди выбирают потерять 2500 с вероятностью 50%? Я независимо опросил моих родителей – оба выбрали такой вариант. При том, что у них хорошее техническое образование.

Это же с прибылью – получаем 1000 долларов на руки, или 2500 долларов с 50% вероятностью. Опять же, большинство выбирает 1000. Опять же – проверил на своих родных.

Чем это можно объяснить, как не эмоциональной составляющей?

Да, эксперимент Канемана.

Объясняется эта «нерациональность» очень просто: точно так же, как и предыдущий пример. Часто ли вам предлагают на выбор такой (ИМЕННО такой) розыгрыш? Часто ли встречаются вам в жизни ситуации, в которых есть возможность выиграть заведомо большую сумму, чем можно получить гарантированно, но выиграть с небольшой вероятностью?

Вся эта красота с матожиданием справедлива только тогда, когда количество «испытаний» велико. Конечно, если тебе каждый день предлагают такой выбор, нужно всегда выбирать вариант 2 – и в перспективе ты будешь в некотором плюсе. А когда ситуация разовая – матстатистика роли не играет.

Кто-то скажет, «такие ситуации встречались бы постоянно, если бы люди сами захотели этого». Согласен, но тогда вопрос нужно ставить по-другому: «почему мы предпочитаем получать меньшие выгоды, но с большей гарантией»?

И вот тут-то и вступает в действие этология, стремление к безопасности и продолжению рода и «стоматолог протих трейдера» Талеба.

Когда вы рискуете, делая ставку на 2500 с половинной вероятностью – чем вы рискуете на самом деле? Только ли этими 2500? Нет, фактически вы рискуете будущим своей семьи и своего рода. Вы ставите на кон не мимолетный выигрыш: вы рискуете самой программой выживания, которую популяция пестовала многие тысячи лет.

Представьте себе ситуацию, в которой гепард не обращает внимания на лежащие под носом 10кг мяса, вместо этого бросаясь в погоню за 25-килограммовой здоровой зеброй, которую он догонит примерно с 50% вероятностью. Реально это? Нет. А знаете почему? Потому что такая халява у гепарда – не каждый день, и природа научила его хватать все что дается и минимизировать влияние случая, а не высчитывать среднюю вероятность получения мяса по саванне в течение 3 лет.

Загонщики объединяются в стаи, используют хитрые приемы, чтобы повысить шанс на успех. Где тут в примере строки «а если вас будет двое – вероятность возрастет до 95%»? Нет этих строк. А это ведь принципиально иная ситуация.

Еще примеры?

С уважением, Алексей Глазков.

Интересное:

Майкл Блумберг: история мэра и миллиардера

10 самых ответственных компаний-гигантов

Хороший Копирайтинг НЕ РАБОТАЕТ! Как так?

Устройство мозга: всегда с внешней помощью